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青颖飞帆副总裁陈文鑫: 拨开需求的迷雾,着眼于未来

作者:盛雪云 来源:在线学习 阅读:1818


在国内互联网企业中,程序员和销售人员的比例一般是1:4。在青颖飞帆,二者的比例是3:1,工程师主导青书的发展,他们的职责是拨开需求的迷雾,着眼于未来。外人艳羡的是青书的市场手段,事实上,其商业模式的核心是产品本身。他们坚信,一切营销都只是佐料,终极目标是辅导一个产品走向伟大。


当SaaS(软件即服务)模式在国内互联网教育行业还是一个新鲜名词,高校对其也是满腹狐疑之时,青颖飞帆就率先以这一模式打开了国内高校继续教育市场。当SaaS模式日渐成为业界标配之时,青颖飞帆又在积极寻求二次突破。苏州青颖飞帆软件科技有限公司副总裁陈文鑫告诉记者,经过8年的发展,青颖飞帆的年营收过亿。
作为一个程序员出身的“销售”,在整个采访过程中,陈文鑫对青书未来的讲述,都带有明显的程序员式的理想主义。

积极探索  迎接SaaS退去后的二次成功
记者:青颖飞帆是国内互联网教育行业率先做SaaS平台的企业,目前,国内采用这一模式的同行企业越来越多。与之相比,青书的优势是什么?
陈文鑫: SaaS看起来是个“古老”的故事,早在10年前就已大行其道。6年前,我们开始做SaaS平台——青书学堂,高校都很惊讶:以前他们都是招标买一大堆机器和“成吨”代码,相形之下,青书只提供一堆账号,这令高校怅然若失。
记得有一次参加《中国远程教育》杂志社主办的会议,竟然有嘉宾说:“有些公司刚拿到天使轮投资,就忽悠学校做SaaS平台,还是免费的,太不靠谱。如果人跑了,都找不到机器在哪。”我当时就坐在台下。现在大家对SaaS平台的认知比较一致了,从去年开始,那位嘉宾也开始为SaaS代言。
我们比其他公司早3年看清SaaS的方向,这为青书赢得了一段时期内的竞争优势。现在,国内高校基本不再自己采购软件、硬件,也不进行分布式再部署了,SaaS成为业界标配。事实上,早在5年前就应看清这个方向。
值得注意的是,驱动市场变革的因素一半来自客户的痛点和需求,另一半则要靠工程师的洞察力和远见。所以,青书会和以前一样,拨开需求的迷雾,着眼于未来。我们不会投入更多客服打人海战术,也不打算小修小补一些“将就好用”的功能,我们计划用神经网络和人工智能大规模减少用户(特别是教务和教管老师)重复性、低效率的工作。
对于我们的尝试,肯定会有质疑的声音,认为新方向“不靠谱”,但是互联网的竞技场里总要有一些“不靠谱”的公司着眼于未来,就让青书那些“傻里傻气”的天才程序员们承担这个“不靠谱”的任务吧。可能再过3年,我们就会发现,当SaaS的潮流过去后,又有了新的方向。我相信,在互联网教育行业, 青书未来还会有第二次成功。

强健体魄  聚焦To B主战场
记者:对于做To B业务的公司来说,认可产品的第一批用户非常重要,青书是如何获取第一批高校用户的?
陈文鑫:现在,青书服务300所学校、300万人,去年营收过亿。但在创业之初,对于这个项目是否可行,我们有过审慎的考察。
记得当时,我拿了1000元现金放到前台虞静静那,她现在是我们的客户成功总监,我告诉她,约到一位网院院长,这1000元就是你的。保险起见,我还专门给她编了一套话述。很快,她打电话说:“你再转2000元过来。”
那天下着大雪,我去见了青书的第一个客户——中国地质大学(武汉)远程与继续教育学院吕国斌院长。见到吕院长,我就用程序员老实巴交的口吻说:“只要给我5分钟,让我把事情讲清楚,我相信要么你感兴趣请我吃午饭,要么我就跑下一个客户。”一周后,我们就签协议了。现在我们还保持着很好的联系。等到青书上市,肯定会请他敲钟。
第一个客户的成功,让我们看到行业旺盛的需求。有了第一批种子用户,后面是指数级的增长。
很多以市场为导向的软件公司会收集用户需求,并通过开发定制化的软件,一一满足这些需求。但如果只埋头于客户短期的差异化需求,将程序员的热情“挥霍”在对原有软件的小修小补上,就没时间去思考未来3年的Vision(视野)。程序员不应该收集需求,遵命行事,而应该辨别价值,做出伟大的产品。

记者:公司业务逐步从To B转向To B+To C。目前To C业务发展情况如何?
陈文鑫:开分公司和代理商年会,也会问到这个问题。To C的用户规模大概一百万,营收一千万左右,可以忽略不计。我们主要的工程师、市场人员、资金投入都在To B业务。青书最重要的三件事,第一是继续教育,第二是继续教育,第三还是继续教育。
为什么还要做To C业务呢?如果我们一门心思地和同场竞技的友商们一起走To B这条路,最终大家都在同一维度上。但其实还有另一个世界,有很多了不起的公司在做To C。如果我们掌握了新的打法,就有可能引领新的潮流。虽然现在还不确定To C这条路最终会形成什么战略优势,但是做To C就是锻炼身体,等到身体强健了,还是要回到To B,即继续教育战场上。
在互联网世界里,To C市场的获客成本非常高,每找到一个用户需要900元的成本,每个付费用户的成本是4000-5000元。意味着,如果不在一个人身上赚足一万元,公司就要流血。这个战场是非常血腥的。我们不知道像VIPKID这样的“怪兽”什么时候会踏入To B领域,等他们来了,这个领域的天就要变了。

精于产品  一切营销手段都只是佐料
记者:不少同行企业对青书的商业模式很感兴趣,某种程度上也在学习和借鉴你们的经验。
陈文鑫:是的,青书最容易让人看到的是商业模式的强力推进。大家很少将青书追求的高科技、高效率、高质量,归结为我们成功的原因。
我和宋凡,一内一外,他写程序,我卖东西。“卖东西”这门手艺很“显性”,大家都想做生意挣钱,所以,首先看到的就是我们的市场手段。业界前辈大多表扬青书“销售额增长很快,签约学校很迅猛,会做生意”,潜台词则是只要模仿了这些商业手段,就能取得和青书一样的市场规模,而且商业手段的模仿既省时又省力。我很庆幸友商们这样归纳我们目前在业内的领先优势。其实,市场和运营只是互联网产品摧城拔寨的配角,商业模式的核心还是产品本身。
市场营销的行家都知道,无论是客户价值论的老前辈科特勒,还是增长黑客派的新贵族Sean Ellis,市场理论的几代绝顶高手都将市场手段定位为配角,一切营销手段都只是产品的佐料。
对于产品这个核心,青书只抓住一条——用户一怕贵,二怕烦。知识生产者在互联网环境里成为体力劳动者的原因就是工具太笨拙。青书一贯性的逻辑就是高效、便捷、低价。以前做SaaS是消灭硬件和底层架构上的复杂低效,用效率换取低价格;现在做神经网络和人工智能是消灭软件和应用层的复杂低效,我们依旧要用效率保证长久的低价格、高质量。
青书的一大特点就是尊重程序员。程序员一旦掌握大权,主导战场,市场人员就会有很好的武器,创造出让人眼花缭乱的商业模式。最终,是技术的革命让市场人员取得红利。

记者:可以感觉到,青书的发展有自己的节奏。如果把公司的发展分成几个阶段,您会如何划分?
陈文鑫:成立8年并不值得夸耀,我们甚至经常“引以为恨”。青书是8月8日成立的,前年,我因为拜访客户,没能赶上参加公司的生日宴。看到大家发朋友圈晒图,我就评论:虚掷六整年,依旧无名氏。创业至今,最大的感受就是跑得太慢了。滴滴打车成立7年,陌陌成立8年,现在都已经名动天下。互联网是个疯狂成长的行业,我们虚掷了8年光阴,如今还是个无名氏,所以没什么了不起的。对改变行业或是让行业变得更美好、更便利所起的作用,也是微乎其微。
这8年可以分为两个阶段。第一阶段在苏州。当时,我们什么都缺,缺钱、缺粮、缺兵少将。天使轮都没过,只有政府的补贴。南京是第二阶段,我们的资源更丰富了,销售开始过千万,这是个槛,意味着投资人开始关注我们。我们有了天使轮、A轮、B轮。有了资金,人才问题解决了,我们招到了业界很多优秀的工程师。这几年,业绩也是每年增长一倍。
现在,我们虽手握千金,但仍然比较谨慎。
我和宋凡在非常审慎地选择主战场,以及未来产品的改造和创新方向。我们不希望把这些钱在零敲碎打中消耗掉,而是希望能够在看清未来方向的基础上,毕其功于一役。

重视技术  辅导一个产品走向伟大
记者:您在青书之前的经历能分享下吗?
陈文鑫:大学时,我在赚钱方面就比较厉害。我做学生会文体部长时,承包了学校的歌舞厅。有意思的是,此前,这间歌舞厅都是赔钱的,从我那届起,就一直赚钱。我在欧洲留学时到很多城市旅行的费用,除了奖学金外,都是那时赚的。
回国后,我在上海工作了10年。从程序员转做销售,后来一直做到了副总裁。程序员我只做了一年左右,发现自己在这方面并不擅长,就转向了销售。做销售我比较慢热,刚开始做得并不好,我特别好奇新人怎样把产品卖出去,于是用了3个月的时间,看了近2000份新人成交的单子,并对这些单子进行分析,归纳总结规律。结果还真找到了方法。第二年,我拉了“二年级”所有人卖的定单,成为销冠。从第五年开始,我做销冠,销售额比别人多一个零。
程序员如果每天看专业书籍,掌握各种算法,水平会越来越高。后来,我发现销售也同样是门技术,所以就看了很多销售类和数据决策类的书。我发现,长期积累规律,用数据做决策,很难输。所以,请客应酬不是我的销售方法,我只找正确的人做正确的交易。

记者:您和宋总一个主内,一个主外。你们在技术追求和商业追求方面是怎样的状态?
陈文鑫:我们是大学同学。大学时,我“混”学生会,他则好好学习。计算机科学系专业毕业后,我们一起出国读书,而且都怀着一颗做程序员的心。按照正常的发展轨迹,我应该是一个比较好的程序员,也非常愿意成为改变世界的工程师,但事与愿违。
很多公司是由像我这样会做生意的人控股,我觉得一个公司有一个像我这样的人就够了,且不能控制产品,而应该由更了不起的人来控制产品,改变世界。宋凡经常说:“陈文鑫,像你这样的人可以找到很多,但是你能见到的活着的程序员,最伟大的就是我。”我相信,这也是我很钦佩他的地方。
前两年我遇到一位业界前辈,他们的平台很大。问到他们程序员和销售人员的比例时,他说是1:4,这在国内互联网企业中很常见。青书二者的比例是3:1。一个平台几百万人上线,这么少的程序员怎么够?这位前辈回答说,盖房子时要有建筑工程队,房子盖完后,只要有物业公司就好了。这是很好笑的,程序是随着时代和技术的发展而不断演进的,程序写出来只是万里长征的第一步,物业公司是无法进行房屋扩建的。如果不能辅导一个产品走向伟大,商业上有所创新又能怎样?当然,不同的企业对商业的认识会有差异。
    
记者:您对互联网教育行业以及在线学习这种方式是如何理解的?
陈文鑫:我和我的孩子都会采取这种方式学习。我每年会在Coursera上学习四五门课程。在线学习很便捷,很有效,我可以从自己和家人的提高上清晰地看到这一点。
我认为,高校继续教育有两个比较大的发展空间。一是To C市场,现在To C的“怪兽”还没有来,但这只是暂时的,不管赛道多挤,发令枪一响,最终这场血腥的仗一定会打起来。二是在SaaS如此普及的情况下,一定会有人率先发现数据的秘密,用非常智能的方法处理数据,形成数据沉积。

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